Клиент по договору
Чем отличаются тендерные проекты от обычных, как хорошие отношения не гарантируют следующий контракт и за что проджекты любят работать с крупными брендами.
Одних клиентов агентства привлекают напрямую, другие приходят через тендеры. Формально работа одинаковая: требования, сроки, бюджет, разработка, согласования. Но если в первом случае многое можно решить через переговоры, во втором маленькое изменение требует изучить договор, техническое задание и порядок согласования допработ. И дело не в клиентах.
По договору так нельзя
Тендерные клиенты — не консервативные бюрократы. Мне встречалось много прогрессивных, технически грамотных и совершенно адекватных спецов из крупных компаний. С ними приятно обсуждать продукт, новые технологии и нестандартные решения. Но стоит затронуть изменение функциональности, бюджета или сроков, как у заказчика появлялась испарина на лица и тыкание носом в договор.
Это можно понять. Есть внутренние регламенты, закупочные процедуры, утверждённый бюджет и ответственность перед своей компанией. Если он лично поддерживает предложение команды, это ещё не означает, что у него есть полномочия. Решение, которое в обычном коммерческом проекте принимается за одну встречу, в тендерном потребует нескольких недель и согласования с юридическим, финансовым или закупочным отделом. При этом крупные столичные компании нередко привлекают региональные агентства с куда более скромными расценками, но даже минимальные уступки со своей стороны считают непозволительной роскошью. Казалось бы, куда ещё экономить? Но есть куда. В договоре ведь написано.
Проджекту важно понимать, кто принимает решения, какие изменения допускает контракт и где заканчиваются полномочия представителя клиента. Можно сколько угодно договариваться, но если клиент не вправе утвердить изменение, переговоры придётся продолжать уже на другом уровне.
Громкий бренд в портфолио
Вот за что стоит любить тендерные проекты, так это за возможность работать с крупными брендами. Известные компании, сложные продукты, серьёзные требования к безопасности, документации и качеству. Уффф, всё это прекрасно. Для агентства такой контракт может означать выход на новый рынок, усиление репутации и возможность претендовать на масштабные проекты.
А для менеджера ещё и очень весомую строчку в резюме. Руководить проектом для известного бренда, взаимодействовать с несколькими подразделениями и довести работу до результата уже серьёзный карьерный аргумент. Именно такой опыт помогает перейти в компанию другого уровня или получить проекты, до которых раньше было сложно дотянуться. Громкое имя не гарантирует прибыльности контракта, а условия конфиденциальности могут ограничивать публичное использование кейса. Но профессиональная ценность полученного опыта от этого не исчезает. Особенно если за названием стоят успешные управленческие задачи.
Сработались, всё классно! Но не факт, что продолжим
Есть в тендерных проектах неприятная особенность. Можно прекрасно провести несколько месяцев с клиентом, успешно закрыть проект, выстроить доверительные отношения и даже начать обсуждать дальнейшее развитие продукта. А потом объявляется следующий тендер, и его выигрывает другая компания. Причины могут вообще не зависеть от качества. Конкурент предложил лучшие условия, изменились требования закупки, бюджет или критерии оценки. И вот ты уже прекрасно знаешь продукт и внутренние процессы клиента, но продолжать работу будет другой подрядчик. Для менеджера, который вкладывался в проект, удовольствие сомнительное.
Бывает и наоборот. Клиент настолько доволен сотрудничеством, что сам приглашает команду к обсуждению будущих проектов, делится планами и заинтересован в её участии в следующем тендере. Мне такой сценарий встречался чаще, и это один из самых приятных показателей качества работы. Мне неоднократно приходилось по просьбе самого клиента участвовать в подготовке требований для будущих тендеров, опираясь на специфику проекта и уже накопленную экспертизу. Разумеется, это всё втихую через мессенджеры, но само участие должно оставаться в рамках закупочных правил. Хотя очевидно, что знакомство с продуктом и потребностями клиента даёт действующему подрядчику определённое преимущество. Клиента здесь можно понять: менять команду, заново погружать людей в продукт и выстраивать рабочие отношения = затраты, риски и время. Поэтому желание сохранить проверенного подрядчика закономерно, даже если окончательный выбор зависит далеко не только от самого клиента.
Не лучше и не хуже
У прямых коммерческих проектов обычно больше пространства для пересмотра условий и личных договорённостей. У тендерных больше формальных процедур, контрактных ограничений и участников согласования. При этом хорошие и сложные клиенты встречаются в обоих форматах, как и проекты с совершенно разной экономикой. Мне интересны оба варианта. В одном больше возможностей оперативно договариваться и менять планы, в другом приходится супервнимательно работать с обязательствами, документацией и полномочиями. И оба могут дать менеджеру сильный профессиональный опыт.
Я рада, что по большей части работала в агентствах, где сотрудничество с клиентом не пытаются сохранить любой ценой. Если требования становятся неадекватными, договорённости систематически нарушаются, а продолжать работу экономически или профессионально бессмысленно, с таким клиентом можно попрощаться.
Главное отличие тендерного проекта от прямого коммерческого в том, что даже при полном взаимопонимании с клиентом свобода решений и продолжение сотрудничества зависят от условий контракта и закупочных процедур.
Я менеджерка проектов. Пишу о работе с клиентами и командами, делюсь опытом и наблюдениями.